テレアポの練習相手をやっています

テレアポが必要なシチュエーション

50歳代我々の世代は、電話で話すことが当たり前の時代でした。
しかし、今のご時世はメールやLINE等が広まり、ビジネスの現場でも電話だけがコミュニケーション
手段ではなくなりました。

とは言っても、時と場合によってコミュニケーション手段を使い分けることが必要でしょう。

メール等は電話と違って相手の時間を奪うことはありません。
相手が都合が良い時にメールを読めば、それで良いのです。

私も何でもかんでも電話を掛けて来られると嫌になることがあります。
相手とのやり取りを文章で残しておきたい時は、メールの方が良いですよね。
緊急でないこともメールで送っておいてもらえると助かります。

しかし、相手の声のトーンや雰囲気を知りたい時は電話の方が良いです。
あとは、クレームが来た時もまずは電話してアポイントを取って、謝罪し誠意を伝えることが
必要でしょう。

テレアポの重要性

営業の現場では、お客様に直接会って商談することはものすごく大切です。
直接会うことで、いろいろな情報を入手することができます。

相手の会社に訪問して、会社の雰囲気を感じ取る。
商談の担当者や役員、社長の性格や人物像を把握する。

このようなことをしっかりやっていくと表面上の言葉では伝わってこない行間を読むことが
できるようになります。
行間とは、隠された意図のようなものです。
商談相手の立場や性格を理解することでこれらが分かるようになります。

そういう関係作りをしていくためには、テレアポして直接訪問して顧客と話をすることは
とても重要なことなのです。

新たな顧客にアポイントを取る

私の勤めている会社でもそうですが、最近では新しい顧客にテレアポをする機会がだいぶ減りました。
展示会に出展して来場者と話をして、後日商談するケースも増えました。

10年程前と比べれば・・・、
『展示会でお話したあの商品を扱っている株式会社○○○の田中です』
というような電話をすれば一気にテレアポがやり易くなるような営業手法に変わってきています。

会社が扱っている商材の性質にもよりますが、電話をして直接売り込みに行くような商品ばかりでは
なくなったのも事実です。

しかし、新しい顧客に直接電話でアポイントを取って訪問するということは、事前に得る
情報が多いのは事実です。
顧客の声を聴くことで、いろいろと情報収集ができて、想像できることが増えます。
中には、こちらが聴きもしないことを勝手に話してくれる顧客もいます。
問題意識の高い顧客ほど、情報収集をしていますし、その顧客自身にメリットがあることであれば、
テレアポで断られることはありません。

テレアポは動機付けが重要！

テレアポで重要なのは、電話を掛ける顧客に動機付けをすることが大切です。
それと明らかにニーズの無い顧客に無理矢理アポイントを取る必要は全くないです。

まずは、相手が抱えている問題や課題を理解して共有すること。
『今抱えている問題はどんなことで、解決のためにはこういうものがあったら良いな・・・。』
という動機付けをすること。

そして、今すぐに買って欲しいということではなく、
『うちの会社のサービスや商品は、御社に（あなたの）お役に立てることがあるかもしれません』
と伝える。
最後に『お時間は取らせませんので、一度ご挨拶にお伺いしたい。』と最後に伝えれば良いのです。

テレアポはそれで良いのです！

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